Wann solltest Du als Sales Leader neue Sales-Mitarbeiter einstellen?

Die alte Formel "10 Sales-Mitarbeiter = 10 Millionen Umsatz“ und "50 Mitarbeiter = 50 Millionen Umsatz", funktioniert nicht mehr. Als Sales Leader musst Du heute viel strategischer an das Thema Mitarbeiterwachstum herangehen. Doch wie erkennst Du den richtigen Zeitpunkt, um Dein Sales-Team zu erweitern? In diesem Artikel zeigen wir Dir, warum die Skalierung eines Sales-Teams weit mehr erfordert als nur das Verdoppeln der Mitarbeiterzahl.

1. Das Wachstum von Sales-Teams: Qualität vor Quantität

Früher galt die einfache Rechnung: Je mehr Sales-Mitarbeiter, desto mehr Umsatz. Doch mit dem Wachstum des SaaS-Marktes und der Digitalisierung haben sich die Anforderungen an Sales-Teams stark verändert. Die durchschnittliche Größe eines erfolgreichen Sales-Teams variiert je nach Phase des Unternehmens und den spezifischen Herausforderungen.

Laut einer Studie von Gartner aus dem Jahr 2020 gibt es keine „One-Size-Fits-All“-Lösung mehr, wenn es um Sales-Teamexpansion geht. Unternehmen müssen viel gezielter vorgehen, um sicherzustellen, dass neue Mitarbeiter den spezifischen Anforderungen ihrer Rolle und den Wachstumszielen des Unternehmens gerecht werden.

2. Wann ist der richtige Zeitpunkt für neue Sales-Mitarbeiter?

a) Du erreichst eine Skalierungsphase

Sobald Dein Unternehmen die ersten Skalierungsphasen durchläuft (z. B. nach Series-A oder Series-B), ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, an dem Du Dein Sales-Team erweitern solltest. Gong.io, ein führendes Unternehmen für Sales-Intelligence, erklärt, dass Unternehmen, die ihre Sales-Teams zu schnell oder zu langsam erweitern, häufig ineffizient arbeiten. Zu viele Mitarbeiter in der frühen Phase können zu unnötigen Ressourcenaufwendungen führen, während zu wenige Mitarbeiter das Umsatzpotenzial nicht ausschöpfen.

b) Du hast Deine Vertriebsstrategie verfeinert

Bevor Du neue Sales-Mitarbeiter einstellst, solltest Du sicherstellen, dass Deine Vertriebsstrategie optimiert ist. Neue Mitarbeiter können nur dann erfolgreich arbeiten, wenn sie eine klare Richtung und die richtigen Tools zur Verfügung haben. McKinsey hat in seiner Untersuchung über „Sales in einem digitalen First-Umfeld“ betont, dass erfolgreiche Sales-Teams eine klar definierte Verkaufsstrategie und strukturierte Prozesse benötigen, bevor eine Expansion sinnvoll wird.

c) Das Produkt ist marktreif

Ein weiteres Zeichen dafür, dass es Zeit ist, neue Sales-Mitarbeiter einzustellen, ist, wenn Dein Produkt marktreif ist und Du eine klare Zielgruppe identifiziert hast. Wenn Du Deine Vertriebsmitarbeiter einstellst, bevor Dein Produkt bereit ist oder bevor Deine Zielgruppe klar definiert ist, besteht die Gefahr, dass Deine Sales-Mitarbeiter ohne klare Zielrichtung arbeiten.

3. Wachstumsprognosen und der Bedarf an Talent

Die Anzahl der Sales-Mitarbeiter sollte immer in direktem Zusammenhang mit Deinen Wachstumsprognosen stehen. Eine Studie von Salesforce zeigt, dass Unternehmen, die ihre Sales-Teams auf Basis realistischer Wachstumsprognosen und nicht nur nach einer Verdopplung der Mitarbeiterzahl erweitern, signifikant erfolgreicher sind.

Datengetriebenes Wachstum statt reiner Skalierung

Der Schlüssel liegt in der datengestützten Entscheidung, wann Du Deine Sales-Mitarbeiter skalierst. Tools wie Gong.io ermöglichen es Dir, Sales-Daten zu analysieren, um besser zu verstehen, welche Vertriebsstrategien und -techniken erfolgreich sind und wann es wirklich sinnvoll ist, Dein Team zu erweitern.

4. Die Rolle der Sales-Methodik bei der Einstellung neuer Mitarbeiter

Laut einer Harvard Business Review-Studie ist es wichtig, bei der Einstellung neuer Sales-Mitarbeiter nicht nur auf die Anzahl, sondern vor allem auf die Qualität der Einstellung zu achten. Erfolgreiche Sales-Mitarbeiter benötigen nicht nur Fähigkeiten im Vertrieb, sondern auch eine ausgeprägte Startup-DNA, die in einem dynamischen Umfeld entscheidend für den Erfolg ist.

Fazit: Maßgeschneiderte Skalierung statt Massenwachstum

Der Schlüssel zum erfolgreichen Wachstum Deines Sales-Teams liegt nicht in der bloßen Verdopplung der Anzahl von Sales-Mitarbeitern, sondern in einer strategischen, datengetriebenen Entscheidung, wann und wie Du das Team erweitern solltest. Mit einer fundierten Wachstumsstrategie, einer klar definierten Sales-Methodik und einer gezielten Talentakquise kannst Du sicherstellen, dass Dein Team den Umsatz langfristig steigert und nicht nur kurzfristig expandiert.

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